传统的销售支持是以产品为中心的。培训和启用计划深入研究功能和信息，销售代表有每个产品线的销售手册。因此，他们倾向于在销售对话中采用产品驱动的方法也就不足为奇了。但他们也把产品卖给一个人。一个人。一个决策者。除非他们也对销售对象有深刻的了解，否则他们就无法优化销售结果。
销售大师Mike Kunkle(和我自己)称之为买家智慧我们有多了解我们的买家?然而，一个更重要的问题是，我们如何在销售培训过程中引入买家的敏锐?我们如何训练销售代表来磨练人他们想卖给产品他们想通过个性化的培训体验来销售?
在这篇文章中，我们将深入探讨销售代表应该如何了解买家，并列出5个建议，以注入买家的敏锐销售支持产生一个全新的结果。
什么是买家敏锐?
买家敏锐是对你的买家在销售周期的各个阶段都有深刻的了解。当你对你的买家有了深入的了解，你的销售代表就成为了真正的主题专家——将他们从“仅仅一个销售代表”转变为一个可靠的合作伙伴。这使你的销售团队能够以真正的市场视角进入销售对话。
为了摆脱人物角色训练的猜测，转向100%数据驱动的方法，许多组织投资于赢/输或交易分析项目。这使得收入机构可以深入研究所有的交易，并了解他们为什么会赢或输。也就是说，一个输赢分析项目是一个沉重的负担，有高的价格标签和大量的时间投入。在你的销售实施计划中，有很多方法可以快速提高买家的敏感度和人物培训。
将买家的敏锐注入销售能力的5个技巧
技巧1:建立基于角色的剧本
一旦你了解了你的买家，创建角色剧本，教销售代表如何与他们交谈。一个简单的买家剧本可以包括经济驱动因素、用例、痛点、价值主张、反对意见、买家头衔、冠军头衔和影响者头衔。一旦你确定了你的分类，在每个分类下列出4到6个谈话要点。试着使用“承认、洞察、提问”的格式。例如，对于一个销售支持领导来说，谈话要点可以听起来像这样，“我听你说规模化培训是非常困难的(承认)。据我所知，90%的学习者如果没有得到适当的强化，就会忘记他们所学习的内容(了解)。你尝试过哪些实际的方法来解决这个问题并最终实现规模化?(问)”
技巧2:使用内部资源
你的目标买家是CMO, CISO还是CRO?你猜怎么着?在您的组织中，每种权利您都有一种。在制作培训材料时利用他们的专业知识。例如，记录下你的一个c级员工与一个业绩最好的员工进行模拟销售电话会议。采访他们关于他们所接到的最好的和最糟糕的销售电话。找出是什么让每个电话都很好或不太好?说服一位高管为练习课程设立开放的办公时间，或者与想要多做努力的销售代表安排时间。
技巧3:循环客户服务
如果您的组织中有人知道您的客户组织背后的人，那就是那些日复一日与他们密切合作的人。如果你不经常与客户服务团队保持联系，那么今天就是一个很好的开始。与CS团队和他们服务的客户建立关系。确保这种合作是双赢的。除了获得他们的数据见解外，你还需要为他们提供价值。
技巧4:与市场营销合作
在创建任何销售支持内容之前这样做是非常有用的。他们很有可能拥有你需要的很多内容和抵押品。即使它们的内容不是你可以专门用于培训的内容，你仍然可以在你的培训中找到大量的金块。
技巧5:活在市场中
当你在买房或买车时，俗话说，你需要“在进入市场之前先进入市场”。做一些跑腿的工作，体验你的目标用户正在经历的事情。收听特定买家的播客，阅读相关文章，与相关专业人士交流。这将帮助你建立必要的内容，以转变你的代表-使他们有能力向目标人物提出建议和咨询，而不仅仅是试图向他们销售。
知道你的买家
在生活中，古希腊的那句“认识你自己”是一个伟大的指南。在销售中，“了解你的买家”是一个重要的推论。对销售代表来说，敏锐的买家需要不仅仅是一种销售工具——它需要成为一种生活方式。让你的销售代表能够和他们的潜在客户平视——分享他们的痛苦，而不仅仅是鹦鹉学舌。通过让每个人都能从真正的市场角度进行销售对话，你不仅能增加销售，还能建立长期的合作伙伴关系，确保你的组织继续蓬勃发展。
