生活中几乎任何事情的关键都是做好准备。谈判也是一样。根据我的经验，很少有谈判者会忽视花足够的时间做准备。几乎所有的谈判者都考虑过他们想要达到的结果以及如何达到这个结果。
面临的挑战是有效的准备。谈判准备往往是一边倒的。在这篇文章中，我想讨论在任何谈判开始之前应该考虑的三个问题。
对你来说什么是好的?
如果你问谈判者谈判的目标是什么，他们通常会告诉你细节。任何称职的谈判者都能清楚而简洁地表达他们的要求。
一个好的谈判者也应该清楚地知道怎样才能改变他们的理想结果。花点时间提前了解可能改变你想法的潜在条款，帮助你知道对你来说什么是好的。什么是硬性要求?什么是交易破坏者?你能被什么动摇?
你理想的结果和你可能准备达成妥协的交易不必是同一件事。确保你知道对你来说什么是好的交易。确保你知道合理的看来对你是有利的。要清楚这些事情。但不要止步于此。
对他们来说，好是什么样的?
知道你想要达到什么只是等式的第一部分。你知道对方想要达到什么目的吗?这是一个重要的问题，也是很多谈判代表都不清楚的问题。
了解对方想要达到的目标，或者至少做出有根据的猜测，意味着你有更多的机会去思考可能的结果是什么，以及你如何才能达到最好的结果。
史考特的谈判能力调查告诉我们，在填补对方的知识缺口方面，谈判者可能会在准备方面疏忽大意。不仅要考虑对方想要什么，还需要一种机制来测试这些假设。
不了解对方的动机就走进谈判室，会让你在进入之前就处于不利地位。你不知道你能提供什么让对方感兴趣。最终，你会延长谈判时间，这是可以避免的，只要准备得当。你也不太可能带着各方都得到了他们能得到的最好结果的感觉离开。
一个好的谈判者知道他们想要什么结果。一个伟大的谈判者知道对方想要什么结果。
那“如果”呢?
你知道你想要什么，你也知道他们想要什么。你甚至知道你们每个人都可能动摇的点。在准备过程中还有一个关键环节。问一些“如果”的问题。
想想你可能遇到的所有问题。想想极端情况。然后想想中间的一切。虽然你不可能预料到所有的危险，但提前花点时间想想这些潜在的危险会为你以后节省时间。
通过问最重要的“如果”问题，你会明白自己的局限性。如果他们的要求我知道我不能同意怎么办?如果这是一个交易破坏者怎么办?在这个过程的最后，你会知道你要继续谈判的点和你要放弃的点。
涵盖你所有的基础知识
你会惊讶地发现，很少有人为谈判做有效的准备。仅仅知道你的理想结果和你准备在哪里定居是不够的。
要成为一名优秀的谈判者，你需要弄清楚对方想要什么，了解他们的动机，以及他们可能在哪里达成协议。你需要了解他们的核心构成是什么——这是他们永远不会放弃的谈判部分。然后问一些“如果”的问题。然后再问他们一次。不要只从你的角度去思考。从对方的角度考虑问题。
在你这样做之后，你就会知道你想要什么，在什么地方可以灵活，以及对方想要什么。如果你不能回答所有这些问题，那么你还有更多的工作要做。
引用罗伯特·汤森的话:“如果你不知道自己想要达到什么目标，很有可能你就不会到达那里。”
