在越来越多的技术支持B2B销售环境中，数字销售的价值一直是推动成功的承诺。公司已经在技术上进行了投资，以支持这一承诺，他们相信“如果他们购买了它，数字销售的愿景将会实现。”
然而，尽管技术在数字销售中扮演着极其重要的角色，但将技术视为万灵药的狂热关注，正在阻碍有效连接买家和卖家的进展。
这种悖论在各行各业中都能看到，在这些行业中，业务流程和实践正在被数字化，销售技术堆栈供应商领域出现了大量新进入者，以解决公司甚至不知道自己存在的问题。然而，我们越来越多地看到B2B公司更密切地关注他们的技术堆栈和利用情况，结果却从这些投资的巨大比例中实现了负ROI。
改变对数字销售的一些基本误解对实现商业目标至关重要。在数字时代，企业在销售方面出了什么问题，归根结底是应对挑战的方法有些落后。通常情况下，企业一开始就考虑到执行，围绕执行建立了一个技术堆栈，使他们的销售者能够获得培训和工具，然后担心数据，最后考虑到客户。如果能逐步改变这种设计方法，就能在塑造企业对数字销售的看法方面带来更大的好处。
在观察事实的过程中，买家比以往任何时候都更愿意与卖家进行数字交流。根据麦肯锡在美国，35%的B2B买家甚至会通过纯数字渠道花费50万美元，超过60%的人会选择数字而不是面对面的互动——这种对数字的偏好只会在买方方面增加。这是通过优化买方的体验(首先)来增加收入的正确方法，同时与卖方实现更高的生产力。
从客户体验开始
卖家向客户销售产品，而客户是任何数字销售努力的最终受众。这似乎是显而易见的，但这是一种被遗忘的数字销售艺术。当唯一的焦点是尽可能多地向特定受众执行时，数字技术可以成为提高受众的有效工具。人们经常忽略的是，价值大于数量。
客户需要成为销售策略的中心。虽然角色和细分是广泛传播策略的好工具，但当互动变成一对一时，卖家就是推动企业客户体验的终极工具。客户体验(CX)应该是对数字销售的每一个考虑都进行检查和优化的镜头。在日益拥挤和竞争的环境中，卖家互动的价值怎么强调都不为过。随着越来越多的销售功能向数字化发展，人类客户和人类卖家之间的互动，无论使用何种联系方式，都将在B2B销售环境中变得至关重要。
从数据和分析中驱动洞察力
毫不夸张地说，数据推动了商业，特别是现代企业销售组织。但仅靠数据并不能成功地实现数字销售。分析以及从中得出的见解是数字销售策略的重要组成部分。
一个IDC最近的调查发现只有不到5%的企业销售数据被分析。围绕成功的数字销售实施和实践的突出问题是，什么是可测量的，什么是可测量的，什么是重要的措施之间的差距。组织必须有与业务目标相一致的具体数据策略，以便为组织提供动力。他们还必须确保对数据的有效分析，并确保产生见解的能力，最重要的是，将这些见解交给销售人员去行动。
围绕卖方需求建立工具集
帮助卖家更好地管理数字关系的工具并不匮乏。事实上，组织正在发现他们有太多的工具，这种日益增长的认识是经过了很长时间才实现的。从2015年到2020年，我们看到大约2000个数字销售应用程序和工具进入市场。
根据最近的一份MarketBridge调查显示，企业组织平均拥有超过20个数字工具来帮助他们的销售者，然而，他们只使用了3个，并且在超过75%的时间内使用。组织和销售者不需要更多的工具。他们需要正确的工具来更好地完成他们的工作，如果组织希望实现价值并推动卖家习惯化，他们必须能够使用这些工具。
驱动编程成功
当组织围绕客户进行设计时，执行数字销售策略的效果最好，而销售者能够使用对客户关系和CX具有附加作用的数据和技术。
在这种情况下，执行数字销售也有点用词不当，因为它真的不应该被视为与整体销售策略的一个单独的动作。相反，一个组织的销售、市场和所有支持资源必须面向相同的、一致的方法——吸引观众和交付价值。项目可以跨组织进行协调，围绕共同的目标进行定向，并驱动整个企业的性能。这种结合正是数字和利用数据的价值能够使组织的销售策略获得成功的地方。
我们经常听说数字销售是传统销售方法和策略的附加或补充。它不是。把数字销售和销售分开来考虑，将导致数字被作为一种策略，并在其他策略的真空中判断其成功(或失败)。
今年早些时候,Gartner预计65%的B2B销售组织将转向数字化、数据驱动、技术支持的销售方式。这强调了重新思考企业如何进入市场，以及如何让销售领导和销售团队最好地推动增值、建立关系和推动收入的互动的必要性。
随着买家偏好和需求的变化，卖家——数字化的、远程的、面对面的或其他方式——必须具备相应的设备。以客户洞察和数据为导向，是通过买方选择的任何渠道与企业及其卖方建立成功的合作关系的基础。
