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使用问题时间来指导基于价值的销售

基于价值的销售是一种有效的销售策略,它允许企业在任何产品、服务或计划中展示为什么价值应该优先于价格。

在每一次互动中增加价值,注重传授而不是销售,不要过早地投入到推销中,有意图地沟通产品或服务如何提供价值,这些都是影响基于价值的销售成功的方法。此外,问题的时机可以改善这种销售方式,因为销售人员可以更好地从会议和销售电话中提取外卖。它还通过提供吸引客户兴趣的价值主张,直接解决客户的痛点。

当建立一个价值销售框架理解了方法背后的原则,领导者会看到问题的时机和影响,结合利用价值元素,是让基于价值的销售成功的方面。

为你的前景做功课

基于价值的销售最重要的一个方面是做足功课,在采取任何基于价值的策略之前,总是首先强调潜在客户/客户的需求。要知道他们的需求是什么,销售专业人员和团队必须研究他们的前景。他们必须了解他们的前景所在的公司和行业,他们的背景,以及他们不断与之斗争的痛点。了解这些信息可以让专业销售人员更好地识别潜在客户的动机,以及如何最好地为他们服务。

销售专业人员不应该只看工作经历和经验,还应该寻找与潜在客户的任何共同联系,因此,他们可以从建立信任关系的起点。此外,客户更倾向于提供关键洞察他们的痛点,有助于更好的外卖和增加对话价值。

更像一个老师而不是一个卖家

要想让基于价值的销售奏效,应该运用一点认知科学。认知科学是一门认知过程的跨学科研究,促进了心理学、哲学、语言学和其他学科的要素。通过了解大脑是如何工作的,以及在销售电话中是什么激发了潜在客户/客户,销售专业人员可以深思熟虑地接近潜在客户,教育他们有关服务的知识,而不是仅仅告诉他们为什么服务有效,因此他们为什么应该立即尝试。

87%的公司中的任何一家以价值为基础的销售方法必须认识到将认知科学融入销售过程;如果你愿意,可以来点“质疑科学”。通过了解潜在客户的想法,对销售专业人士来说,提出问题的时机变得更容易,因为他们可以更好地了解他们的担忧,并在必要时跟进。像对话式人工智能这样的工具可以让销售团队做到这一点识别买家的信号为了提高参与度,要充分利用对话中提到的内容或要点。销售团队可以在销售电话中提供更好的问题和反馈,解释产品或服务的各个方面,让客户了解它们是如何工作的,并能最大化你所销售的产品/服务的价值。作为一个向导需要敏锐地认识到客户的需求是什么,并鼓励开放的沟通,双方提出一个价值主张,并找到一个适当的妥协。

在对话中增加价值如何促进基于价值的销售

在对话中增加价值是价值销售的另一个关键要素。让潜在客户觉得他们的贡献不断被倾听和被欣赏,可以增加提高交易成功率的机会,并建立一种信任,使客户成为你的产品或服务的倡导者。

在每次会议中,领导者应该给潜在客户或客户足够的时间来回答问题,这样他们就不会感到不知所措或有压力做出决定。迫使他们对前景做出决定,使他们更有可能把兴趣转移到其他地方。此外,一些简单的事情,比如在会议中不要打断别人,可以增加对话的价值,因为这里有自由流动的想法交流,导致更好的见解,改善参与信号,以及关键的外卖,让销售专业人士和潜在客户做出更明智的决定。

此外,远程团队应该考虑在与潜在客户的销售对话中提供内容或相关文章,为潜在客户提出更多问题提供机会。销售团队为潜在客户/客户提供更多的机会来了解产品/服务,团队就能获得更多有用的见解,不仅有助于与客户达成交易,而且为未来的会议提供最佳实践。

销售团队应该确保他们提出开放式的问题,真正了解他们的潜在客户/客户,同时确保他们给出的答案提供清晰的解释。对话式人工智能作为一个向导,将见解与问题结合起来,这样团队就知道在给定的电话中最好问什么问题。

销售专业人士如何提问以及何时提问对于提高谈话质量至关重要,因为基于价值的销售的这些方面改善了信息的收集和利用。此外,问题和认知科学的影响增加了建立长期信任关系所必需的人类因素。

作者

  • 在过去的20多年里,geoffrey Baker一直致力于医疗技术领域的战略、创新、新产品开发和商业化。随着疫情的发展,他与他人共同创立了Versational公司,以在对话中发现对客户有价值的东西,并提出应对方法。

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Geoffery贝克
Geoffery贝克 https://www.versational.ai/
在过去的20多年里,geoffrey Baker一直致力于医疗技术领域的战略、创新、新产品开发和商业化。随着疫情的发展,他与他人共同创立了Versational公司,以在对话中发现对客户有价值的东西,并提出应对方法。

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