在竞争激烈的商业环境中，客户正在寻找越来越多的定制解决方案，基于账户的营销策略必须利用企业的所有领域，以优化机会和价值。
一个成功的基于账户的营销(ABM)依赖于销售和营销功能的协调，这已经不是新闻了。如果不深入了解这一点，你就无法翻过任何ABM“如何”指南的第2页。但这就足够了吗?销售和营销的结合到底意味着什么?从一开始，销售和营销团队都必须:
- 对竞选有由衷的信心
- 拉向同一个方向
- 了解它们的依赖关系以及它们负责什么
- 分享他们的目标客户和整个行业面临的挑战的相关见解和背景
当然，他们需要集思广益，确定和研究关键的利益相关者，并从个人和业务的角度商定是什么让他们发挥作用，因为每个利益相关者可以带来非常不同的视角。
为了实现这一目标，营销机构花费大量时间与客户销售和营销团队合作，以了解当前的技能集、关系、知识和其他上下文洞察在每个专业领域中的位置。一个巧妙的计划将他们的活动巧妙地交织在一起，因此当ABM激活被开发出来时，每个团队所扮演的角色是不同的，明确的和优化的。
转变观念
例如，最近一家提供高度复杂、高价值产品的大型技术企业联系了JPC，希望帮助他们在一个高度重视的关键客户中建立关系并产生更多业务。在与销售团队的研讨会中，我们发现我们需要显著地改变他们的客户对他们的看法。我们决定，最好的方法是确定并聘用那些具有最大影响力和决策权的个人利益相关者——其中许多人以前被忽略了，因为我们的客户过度依赖技术采购团队。
然后，我们与销售团队密切合作，创建了一套以取证为重点的内容，他们可以亲自交付给每个目标。这确保了他们相信每项资产的价值，并认为内容为他们赢得了进行对话的权利，并通过征求利益相关者的想法来引发对话。我们还创建了销售工具，以最大限度地提高资产达到目标的机会，包括为社交销售提供信息、电子邮件和电子邮件，同时也指导销售团队以全新和更创新的方式与客户接触。
尽管销售推动了活动的主要推动力，特别是一些更“白手套”的策略(1比1)，但营销团队准备扩大利益相关者的受众，通过传递更广泛的信息，帮助我们的客户落地并进一步扩大帐户内的影响力(1比少数)，提高认识并改变业务中其他关键影响者的看法。我们还与营销部门合作，创建相关资产，以一致的信息向整个行业推出概念，增加进一步的价值(1对多)，同时在垂直的每一层仍然保持非常个性化的方法。
建立长期关系
这符合所有经典的ABM模式，也符合更广泛的垂直营销推动。完成工作吗?也许，如果我们的客户销售的是一系列不同的产品，销售团队就可以轻松地与客户谈判。但这是一家大型的矩阵技术企业，希望为客户精心打造和共同创造独特的定制解决方案，以增加价值，并作为长期战略合作伙伴脱颖而出——这是提供持续收入、信任和忠诚度的圣杯职位。
这意味着，仅靠销售和营销无法将机会最大化，也无法确保成功。在最初的接触之后，他们需要召集来自整个业务的关键解决方案专家、战略家和创新团队，提出个性化的、颠覆性的想法和观点，同时也要构建实际的解决方案，以满足客户的具体需求。
通过建立有价值的长期关系，从供应商转变为战略合作伙伴，不应该只靠销售和营销。它是在一个组织中吸引专家围绕客户，开发基于目标账户的体验(ABX)，在销售旅程的每个阶段提供个性化服务。
它要求打破内部的藩篱，把所有人团结起来，为一个共同的事业而努力。你必须提供真正个性化的服务，为你的目标客户提供路线图，解决他们的业务挑战，并与他们的目标和目标保持一致。这是通往真正的ABM——或者说ABX——成功的途径。还有隐蔽的战略合作伙伴身份。
