新冠肺炎让整个销售世界发生了天翻地覆的变化。现在，数以百万计的销售代表在家中销售产品，销售负责人正在寻找新的方式来激励他们的团队。有一件事我们都很清楚:疫情使现有的销售生产率挑战更加突出，并产生了新的挑战。作为领导者，我们需要找到方法来改变我们的经营理念，以适应新时代的销售。
甚至在疫情暴发之前，销售主管之间就存在着一个公认的斗争:一个被广泛接受的统计数据是，20%的销售代表创造了80%的收入。提高销售团队大多数人的绩效一直是经理最优先考虑的事情。
在2020年之前，共享的办公环境和与经理/教练的近距离接触有助于推动结果、管理管道或参与推进卡住的交易。随着这种互动不再存在(至少在短期内)，销售收入差距正在扩大。
我每天都和销售主管一起工作，帮助他们实现收入目标。今天，那些从团队中获益最多的人有三个共同点。
1.虚拟动机冠军(又名微动机冠军)
根据2020年销售状况研究据Salesforce调查，48%的销售代表觉得自己的工作效率不如以前。我们正处于一个销售激励的全新领域——而且它将一直存在下去。激励销售代表的一些重要的东西，比如旅行津贴和面对面的客户会议，现在都消失了。此外，业务代表用来管理工作的工具并不是为永远在线的环境而设计的。它们只是不够吸引人。意识到这一转变的领导者在销售激励方面处于领先地位，有两个关键趋势:
- 实时激励销售代表成为常态。动力是销售的新货币。了解到如今虚拟销售的低接触体验使交易难以推进，适应的销售领导者将重点从大胜利的最终结果转移到激励许多小胜利的最终结果。他们成为了真正的虚拟激励冠军，并接受了微观激励的概念来激励他们前进的每一步。
- 追踪和奖励销售活动已不复存在。我们有一个客户，在向SetSail寻求帮助之前，对销售代表的活动进行了游戏化跟踪和奖励，以确保他们“付出了努力”。奖励是基于销售代表发了多少邮件和打了多少电话。获胜者是销售最少的推销员。原来他经常在自己的一个大账户里和女朋友聊天。
追踪销售活动是衡量进展的错误方法。在这样一个时代，我们拥有大量关于客户和他们接触点的数据，人工智能可以分析所有这些数据，是时候正确地进行追踪了。需要追踪和奖励的是客户对销售代表努力的反应。你可以发任何你想发的邮件，但如果客户没有用积极的语言回复，你就做错了，不应该得到奖励。
2.数据大师，在一个全新的水平
你知道在交易的早期阶段有6个以上的活跃联系人会导致62%的胜率吗?你是否意识到接受并举行5次或5次以上的会议会增加47%的胜率?这些数字是针对我们合作过的一个大型企业客户的，基于对654笔交易的洞察。他们每天都使用这些数据来识别那些成功指标较少的交易，并相应地集中注意力以实现整体收入目标。
你的业务有这些指标吗?新时代的销售领导者在理解他们的渠道时必须达到这种粒度级别。这是对数据掌握的全新境界。幸运的是，销售活动的数字足迹比以往任何时候都要多。从电话记录到与CRM集成的电子邮件，这些工具让领导者能够跟踪活动，并深入和广泛地了解正在发生的事情。
3.自动化的奇才，从数据到行为
最后，新时代的销售领导者必须精通自动化。但仅仅有数据是不够的。当我领导谷歌主要销售部门的数据科学团队时，我是第一个把所有的数据和见解带给销售领导以采取行动的人。我的团队将构建数十个仪表盘(我们甚至构建了一个仪表盘来监控仪表盘是否正在使用)，并提供完美的图表和注释。但这些都没有带来足够的行动。
这就是我们决定将数据转化为行动，并将从数据到代表行为的所有步骤自动化。我们首先推导出那些通向成功的信号，比如让副总裁参与交易或多线程活动。然后我们将它们转换为基于积分的系统上的代表行为。自动化将微观激励与这些步骤和销售代表的日常工作流程联系起来。结果是惊人的。在一个几千人的团队中，代表的平均成就翻了一倍多。这种水平的自动化——从数据一直到行为——正是这个全数字和远程销售世界所需要的。
随着COVID-19疫苗的快速分发，我们的日常生活有望接近恢复正常。但办公室工作的世界不太可能回到2020年前的时代。疫情迫使各行各业的许多公司制定了自由的在家工作政策。这对销售团队的影响将是持久的。对于销售领导者来说，这意味着激励远程团队的新方法，使用数据来监控和改善日常行为，以及真正实现销售过程的自动化，将是未来十年乃至更长远的成功不可或缺的工具。
